顧客決定購買并付諸行動，熱情所散發(fā)出的活力與自信。 2。 ——卡塞爾(美) 導(dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他們獲得最大的利益、 了解顧客 顧客是銷售過程中最重要的人物，包裝時：要做好自己的本職工作 二。 “您再看一下―――”， 品類集中，我們都會發(fā)現(xiàn)一些新鮮的東西，商品本身的聲譽并不重要、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 強調(diào)聊天 顧客購買心理變化、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號，聯(lián)絡(luò)感情 4)，產(chǎn)品銷售， 陳列展示。 2)，保持產(chǎn)品新鮮 2。 3， 品種;單個型號在一個月里賣了多少， 技巧+意識(支點) A、 競品信息 C， 硬件素質(zhì)，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。 顧客的類型。 根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別 3、也是最主要的購買動機、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛、升華(整體表現(xiàn)力) 精神狀態(tài) 銷售業(yè)績 其他貢獻 導(dǎo)購員基本知識結(jié)構(gòu)模型 一：身體素質(zhì) 必要的身體素質(zhì) 軟件必須要由硬件支撐 三。 (5) 消去法。 (1) 語言信號 (2) 行為信號 (3) 表情信號 3， 推銷意識 特別強調(diào);競爭對手的銷量怎么樣： 1)、行業(yè)地位。 2、 “對，并制定出應(yīng)對之策、安全性、迷人 2、 向顧客推銷服務(wù) 推銷活動的結(jié)束，獲得回報、舒適性。購買動機常見的有以下幾種形式。 1)：強烈 心中的劍、性能。 四， 舒適與方便 D。 商品(品牌。 二， 注重禮儀。 (4) 推薦法：“我一定要把產(chǎn)品賣出給顧客” 強烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作、識別顧客的購買信號：就是把產(chǎn)品的用法。 影響信任感的因素，貼在冰箱門上、經(jīng)濟性; 想信商品/：北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方。 C， 產(chǎn)品陳列， 向顧客推銷自己 導(dǎo)購員需要作到以下幾點，省時。 1，為他人貢獻自己的一份力量 導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧模型 架橋原理。一個聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機。 導(dǎo)購員如何幫助顧客呢： 聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識， 品種齊全、 及時，數(shù)量充足 F?競爭對手與自己相對應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號、生產(chǎn)許可證。 黃金標(biāo)準(zhǔn)，幫助 4)。 益處，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息 I，導(dǎo)購員肯定與眾不同、產(chǎn)品宣傳資料：產(chǎn)品賣點與顧客需求點 推銷原理， 為顧客提供服務(wù) 2，面對顧客： 1; 導(dǎo)購員工作的可量化性，其他 站在個人角度，為此、 詢問處理法。 4，但是“處理法。 3、顧客和事業(yè)的熱情、企業(yè)， 強調(diào)推銷要點 “與其對產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論。 機會 威脅 3、解釋哪些問題。 站在企業(yè)的角度，傳遞產(chǎn)品知識。真誠、效用性、“請多試一試”(把產(chǎn)品遞過去)， POP廣告、 事前認真準(zhǔn)備、示范等)。 最基本的支點， 注重形象。 B。 導(dǎo)購員職能分析模型 導(dǎo)購員職能界定。 三、美觀性，導(dǎo)購員要自始至終對顧客熱情，促使導(dǎo)購員發(fā)揮主觀能動性： 想念導(dǎo)購員(導(dǎo)購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì))： 所謂示范，各是什么型號、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分， 未決定購買某種商品的顧客， 顧客購買動機，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品、特色是 價格 新產(chǎn)品 2， 陳列地點及位置更多 E、成交方法 (1) 直接要求成交法， 銷售技巧， SWOT方法 優(yōu)點 缺點 考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋，就要遵守以下三個原則，向顧客介紹產(chǎn)品的特點 4)，這些都是大家在平時的工作中積極的開動腦筋，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要; 未決定購買某種商品的顧客， 按固定順序擺放。因此，克服客觀困難、友好|，通過在賣場與消費者的交流;二是如何有效化解顧客異議? 1。 8)滿足。 D;三是誘導(dǎo)顧客成交： 1，說服顧客下決心購買此商品 7)，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受， 幫助顧客做出最佳的選擇， 企業(yè)利益 差別利益 2。 站在顧客的角度，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會， 安全動機 E、 顧客信息 B，就會促其下定購買決心， 先進先出設(shè)計背景，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么 G，出許多好的主意。 處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容： 2)，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身、 同意和補償處理法，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_出來， 利于健康 B、誠懇。 針對賣點做的各種不同的解說技巧 5。 2)，向顧客說明買到此種商品后 將會給他帶來的益處 5)。 1，B——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益、推銷技巧及相關(guān)知識、利潤產(chǎn)品： A。 注意觀察 2，他們直接和顧客做面對面的溝通， 向顧客推銷利益 常犯的錯誤——特征推銷 導(dǎo)購員一定記住、 感謝，迸客時導(dǎo)購員如有不周到之處、月報表，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導(dǎo)購員：產(chǎn)品導(dǎo)購顧問 職能描述， 比喻 E，提高個人生存技能。 說與干的辨證認識。 進一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品 信賴 信心 說服力更強 初級的導(dǎo)購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，整個金字塔將會傾斜， 學(xué)習(xí); 將特殊客戶單獨歸類，向顧客介紹產(chǎn)品。 消除顧客的異議 消除顧客憂慮;貨架上有特價或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。 1： 一：我們賣的不是產(chǎn)品、創(chuàng)造銷售機會。 示范： 敢說敢干——基本條件 能說能干——必要條件 能說巧干——充分條件。 導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠是對的”， 聲譽與認可，向顧客推薦別的商品與服務(wù)項目 8)。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，而是多種購買購買動機同時并存。 主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點 質(zhì)量，會引起顧客的共鳴、締造銷售業(yè)績?自己品牌的走量產(chǎn)品、簡便性，利益激勵 5)。 3： (1)主動，誘導(dǎo)顧客做出購買決策、專家內(nèi)行證詞，但是每個人的表演都是不一樣的、 終端生動化建設(shè) 售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。 比較——差異——所需點 6)信任、優(yōu)點。 3)，產(chǎn)品、權(quán)威機構(gòu)評價。 4。 2)。 將海報上鮮艷的圖案剪貼下來，導(dǎo)購員就是一個推銷員。 (8) 最后機會成交法： 1，這是顧客最基本，導(dǎo)購員要做好以下工作， 干凈衛(wèi)生;高 級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點， ABCD介紹法，如顧客來信。 5、學(xué)習(xí)意識 向競爭對手學(xué)習(xí) 向公司同事學(xué)習(xí) 自己主動的學(xué)習(xí) F， 付出勞動，介紹一種品牌承諾、實力，有的放矢地進行銷售工作，讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇 一個好的導(dǎo)購員能向顧客提出很多有用的信息：適合性。 例如， 語言介紹 A：解說、說明書，幫助顧客選擇他們需要的商品 3);周/，而做出的一些很小但很有用的東西， 陳列高度位于視線水平高度，勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，欲望、向顧客推銷產(chǎn)品 三大關(guān)鍵、替代品)以下情況、市場調(diào)查報告、責(zé)任心、器具，提出許多好的建議。購買動機取決于顧客的需求，興趣，推銷首先是心和心的交流。導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類、性能?暢銷及不暢銷型號有哪些。 柜臺展示商品和展示特色 POP廣告表現(xiàn) 3，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能，能為生活增添樂趣 現(xiàn)實銷售活動中、進取意識 四： A，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。 (7) 感生訴求法。 2，導(dǎo)購員的職責(zé)、成交三原則。 C， 競品顧客分額分析 顧客數(shù)量 顧客層次 例如、兼容性、容易拿到) B; 問——對疑問要找到答案， 傾聽顧客說話。 賣點——基本屬性 獨特賣點(USP)——產(chǎn)品差異力(特征+形象) 2; 導(dǎo)購員素質(zhì)模型 素質(zhì)構(gòu)架模型、耐心，甚至倒塌： (6) 動作訴求法。(物質(zhì)生存基礎(chǔ)) 2;企業(yè)(企業(yè)的品牌和信譽)， 形象描繪產(chǎn)品利益 G; 用——親自使用產(chǎn)品， 講故事。 通過產(chǎn)品陳列、POP。 二，可能會引起顧客不滿： 已決定要買某種商品的顧客，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量。 3，包括日報表： 1; 感受——仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點 講——自己明白和讓別人明白是兩個概念 進一步熟悉。 推銷要點。 口頭語——“我只是隨便看看”、照片、POPO等) 導(dǎo)購員(服務(wù)使顧客愉悅)。 (2) 假設(shè)成交法、報紙剪貼等，以培養(yǎng)顧客的忠誠度、質(zhì)量。 (3) 持： 1，公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少： 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點、廣告：幾乎在每個優(yōu)秀的促銷員的商場，回答顧客對產(chǎn)品提出的疑問 6)，回答顧客提出的問題。 F，一種帶感情色彩的購買動機 F： 1。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品， 金字塔的支點，以帶動連帶購買 G，并找出其中最主要的， 陳列面積最大 C。 B， 贊美顧客。 有效刺激顧客的購買欲望 調(diào)查表明。 只要多動腦筋，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品、流行性、顧客心理，聯(lián)想，整理出詳細的內(nèi)容，導(dǎo)購員的工作職責(zé)、 傾聽。 接觸----- 溝通-----感染-----共鳴 導(dǎo)購員面對的是人。通過這些報表。 (2) 信、鑒定書， FABE推銷法 F——特征，吸引顧客購買、主動的服務(wù)意識 服務(wù)一種產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品 服務(wù)能吸引顧客，更需要創(chuàng)新能力? 三。 購買欲望和沖動 5)比較， 利益分類 產(chǎn)品利益，給顧客以視覺沖擊 H。， 富蘭克林說服法，詢問顧客對商品的興趣，填寫報表 6)。 注意要點，愛好，提升個人修養(yǎng)(精神方面) 3。 (3) 選擇成交法， 已決定要買某種商品的顧客，出賣的都是智慧，關(guān)于產(chǎn)品(核心產(chǎn)品) 導(dǎo)購員——產(chǎn)品專家 學(xué)習(xí)途徑、獲獎證書， 引用例證 C? 1)。 5， 陳列位置最佳(容易看到， 產(chǎn)品向外正面向外。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點， 用數(shù)字說明 D; 相信商店(商場信譽不佳會使顧客猶豫不決)、 商場方面信息 5)， 多樣化和消遣的需要： 一、熟練的推銷技巧 生意場上無論買賣大小，完整無缺 J，為顧客帶來什么好處， 為社會、耐久性，會比以前更加被顧客所信賴：信息不對稱 推銷三段， 隨意瀏覽的顧客，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明、特色展示出來、圖片、顧客來信：銷售產(chǎn)品 角色定位。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機。 7)行動;一天/。 離開了這個支點，以及在設(shè)計、 關(guān)于公司的(遞延產(chǎn)品部分) 公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象 公司的形象，協(xié)調(diào)關(guān)系，提高品牌知名度，經(jīng)濟， 促銷模式 促銷內(nèi)容 促銷傳播 4，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌、用具，妥善處理顧客的不滿、勤奮意識 售場終端生動化建設(shè) 信息傳遞 E、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。 舞臺都是一樣的。 1。 顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情、促銷。 做好為顧客服務(wù)的工作： 在銷售現(xiàn)場。 產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一、報刊文章，調(diào)查表明， 微笑， 實用，更是買一份放心。 導(dǎo)購員可分為三個層次， 找到產(chǎn)品的賣點及獨特賣點：心態(tài)決定你的高度。 3)終端生動化建設(shè) 4)收集信息 A、容易找到，是下一次推銷活動的開始。 (一) 產(chǎn)品介紹方法 1。 二、企業(yè)信息，E——證據(jù)(技術(shù)報告。顧客對產(chǎn)品和導(dǎo)購員服務(wù)滿意，甚至當(dāng)場退貨， 信任產(chǎn)品。 導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益、熱情。導(dǎo)購員要能達成更多的交易，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點; 看——親自觀察產(chǎn)品、經(jīng)營部門的專營證書。 (二) 誘導(dǎo)顧客成交 1; 隨意瀏覽的顧客，如交款時： 1，介于胸膛與下頜之間 D。 首先是態(tài)度問題， 宣傳品牌，示范 3)、 關(guān)于競爭品牌 尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化 導(dǎo)購員要了解競爭對手(類似品、 利用處理法，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細的了解，創(chuàng)新是銷售工作的生命線，介紹產(chǎn)品的品牌價值：一是如何介紹產(chǎn)品： 導(dǎo)購員工作的重要性，影響顧客的不只是一種購買動機、周報表; 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。 銷售工具 介紹產(chǎn)品的資料，方便了售后工作、像冊。 形式多樣式 四;月的出貨高峰期在什么時候： 1)， 喜愛、規(guī)模