網(wǎng)上流傳一個(gè)開會(huì)的打油詩,對(duì)一些公司的會(huì)議來講,還是很形象的,一些企業(yè)已陷入文山會(huì)海的局面,不看會(huì)又不行,開了會(huì)還是議而不決。世界著名管理大師德魯克講過，運(yùn)行好的企業(yè)會(huì)議一般很少，凡是開會(huì)多的企業(yè)都屬于沒有有效管理，企業(yè)運(yùn)行不正常。開會(huì)再開會(huì)，不開怎么會(huì)，本來有點(diǎn)會(huì)，開了變不會(huì)。有事要開會(huì)，沒事也開會(huì)，好事大家追，出事大家推。上班沒干啥，一直忙開會(huì)，大會(huì)接小會(huì)，精神快崩潰。銷售我沒學(xué)，企劃又不會(huì)，問我啥本領(lǐng)，專長是開會(huì)。上午有早會(huì)，午后有午會(huì)，下班不能走，還要開晚會(huì)。每周開周會(huì)，每月有月會(huì)，隨時(shí)檢討會(huì)，年底是年會(huì)。赴會(huì)要及時(shí)，小心選座位，最好靠邊邊，以免遭口水。雖然在開會(huì), 誰也不理誰，有人忙協(xié)調(diào)，有人無所謂。主席一上臺(tái)，自稱大掌柜，扯東又拉西，全憑一張嘴。內(nèi)容沒準(zhǔn)備，聽來活受罪，離題十萬里，大家還說對(duì)。臺(tái)上說什么，沒人去領(lǐng)會(huì)，手機(jī)不時(shí)響，怎還不散會(huì)。牛皮拼命吹，發(fā)言不干脆，時(shí)間過好久，不知輪到誰。有人窮訓(xùn)話，有人打瞌睡，有人瞎附和，有人掉眼淚。小聲像催眠，令人真陶醉，大聲不必怕，就當(dāng)狗哇哇。打盹有技巧，腦袋不能垂，不然被逮到，就要到大霉。會(huì)開一下午，實(shí)在是夠累，沒聽兩三句，水喝好幾杯。說來真慚愧，開會(huì)千萬回，快要退休了，還是不太會(huì)。唱了大半天，到底會(huì)不會(huì)，你若還不懂，就要多開會(huì)　　 對(duì)于營銷工作，必要的例會(huì)是少不了的，但一些企業(yè)的營銷例會(huì)，因準(zhǔn)備和組織不當(dāng)，開成了無效會(huì)。幾種典型的無效營銷例會(huì)：　　1.推諉會(huì)：我曾參加了一家公司的營銷例會(huì)，正好研究一件因產(chǎn)品質(zhì)量引起客戶投訴的事。整個(gè)會(huì)議火藥味十足！質(zhì)量部門批評(píng)銷售部門不擅于處理客戶關(guān)系，銷售部門投訴質(zhì)量部門產(chǎn)品把關(guān)不嚴(yán)，質(zhì)量部就又埋怨技術(shù)部的設(shè)計(jì)有問題，技術(shù)部則說采購部采購的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個(gè)人有問題，那就是沒有規(guī)定營銷例會(huì)的最起碼的規(guī)則——只允許檢討自己，絕不允許指責(zé)別人?！　?.不是“逼宮會(huì)”。在有的企業(yè)營銷例會(huì)上，各區(qū)域銷售經(jīng)理及業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對(duì)手在銷售政策上如何如何優(yōu)惠，搞的領(lǐng)導(dǎo)冷汗直冒。甚至個(gè)別情況下，業(yè)務(wù)員還跟中間商聯(lián)合起來給企業(yè)傳達(dá)虛假信息，其他業(yè)務(wù)員一唱一和，共同以虛假情報(bào)逼企業(yè)讓步。最后群情激憤，強(qiáng)烈要求公司給優(yōu)惠政策。　　因此，企業(yè)營銷政策應(yīng)有相對(duì)的穩(wěn)定性，營銷例會(huì)一般不要涉及修改營銷政策的問題?！　?.不是“訴苦會(huì)”。業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計(jì)、吃過千辛萬苦……這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)，營銷例會(huì)不應(yīng)再嘮叨。有些業(yè)務(wù)員多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價(jià)格等等，卻很少考慮主觀原因?！　?.不是“批斗會(huì)”。還有一些企業(yè)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來辛苦一個(gè)月，好不容易“回家”了，卻遭到領(lǐng)導(dǎo)一通臭罵。長此以往，企業(yè)怎么還會(huì)有凝聚力？要研究問題，找出辦法，相信辦法總比困難多?！　?.不是“報(bào)銷會(huì)”。大部分企業(yè)都是一月或一季開次會(huì)，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷差旅費(fèi)。有些就把例會(huì)當(dāng)成報(bào)銷會(huì)，報(bào)完銷就走人，其余漠不關(guān)心?！　?.不是“聊天會(huì)”、“度假會(huì)”。我參加過一些例會(huì)，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，甚至業(yè)務(wù)人員相互吹捧，直到飯點(diǎn)兒?！　?.不是內(nèi)部會(huì)議。受家丑不可外揚(yáng)和商業(yè)機(jī)密的影響，有些企業(yè)開例會(huì)純屬閉門造車，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱而不能自拔。勿忘旁觀者清，請(qǐng)個(gè)營銷專家參加營銷例會(huì)，往往能一針見血的道破天機(jī)。若能請(qǐng)營銷專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、鉚足了勁兒，將對(duì)以后的工作產(chǎn)生更大的積極意義。　　　　要想開好營銷例會(huì)，企業(yè)首先要明確營銷例會(huì)要干什么？只有明確了目標(biāo)，才能找到好的辦法?！　?.是一個(gè)企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會(huì)。一般每月一次，總結(jié)這個(gè)月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說深說透，以便借鑒?！　?.是業(yè)務(wù)員一個(gè)月以來的成績檢查會(huì)。業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，很難管理和指揮。企業(yè)要珍惜每月見一次的難得機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場布點(diǎn)、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對(duì)言的指導(dǎo)?！　?.是銷售問題的解決會(huì)。企業(yè)在一個(gè)月肯定積累了很多銷售問題，就是要在營銷例會(huì)上發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，匯總問題，在專家的指導(dǎo)下，綜合各部門的力量，集思廣益，共同研究解決問題，制定有效可行的辦法。　　4.是市場信息收集會(huì)。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場信息麻木，這是決策失誤的根本原因。每月一次的營銷例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國各地鮮活的市場動(dòng)態(tài)、競爭對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報(bào)，以便于科學(xué)決策?！　?.下一個(gè)月的任務(wù)布置會(huì)。企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益?！　?.是一次積極參與會(huì)。每一次營銷例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會(huì)上脫穎而出的?！　?.是一次協(xié)調(diào)溝通會(huì)。營銷例會(huì)一般邀請(qǐng)制造、財(cái)務(wù)、管理、技術(shù)、質(zhì)量、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場的風(fēng)云莫測和競爭的殘酷，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷意識(shí)。　　8.是一次感情交流會(huì)。業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多與業(yè)務(wù)員溝通，業(yè)務(wù)員也要利用各種機(jī)會(huì)多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力?！　?.是一次培訓(xùn)會(huì)。隨著越來越多學(xué)習(xí)型組織的建立和對(duì)終身學(xué)習(xí)思想的認(rèn)同，業(yè)務(wù)員也迫切需要知識(shí)雨露的滋潤。最好邀請(qǐng)各方面的專家教授在生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品賣點(diǎn)、營銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、人際溝通等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越?！　?0.是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員向更高目標(biāo)奮斗的動(dòng)員會(huì)。營銷例會(huì)應(yīng)盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)、分享業(yè)務(wù)員成功的經(jīng)驗(yàn)等等，動(dòng)員并激發(fā)他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)的斗志?！I銷例會(huì)怎樣才能達(dá)到這些效果：　　1.一定要有反饋。每次召開營銷例會(huì)，首先要把上次的例會(huì)作一簡單回顧，并將解決情況進(jìn)行通報(bào)，明確結(jié)果和責(zé)任?！　?.一定要準(zhǔn)時(shí)。一般是每月月初或月底，時(shí)間在二三天左右。時(shí)間盡量不要改變，以便適應(yīng)營銷員的“生物鐘”。　　3.一定要事先周密準(zhǔn)備、精心安排。除由財(cái)務(wù)和營銷內(nèi)勤準(zhǔn)備完善詳細(xì)的各種資料外，還要在營銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭盡善盡美的?！　?.一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具發(fā)言，每人不要超過3分鐘。嚴(yán)格規(guī)定要用電腦+投影發(fā)言。將各片區(qū)的銷售地圖、市場布局、客戶分布、消費(fèi)特點(diǎn)、競爭對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息標(biāo)出，然后用曲線圖分析一個(gè)月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，再用第三級(jí)膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。這樣做使得發(fā)言干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。　　5.一定要總經(jīng)理或銷售副總親自參加。這樣，無論是對(duì)營銷例會(huì)的嚴(yán)肅性、還是現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)以及激勵(lì)與會(huì)人員都有重要意義?！　?.大營銷例會(huì)可以套開小例會(huì)。對(duì)有問題的片區(qū)，可以利用晚上的時(shí)間進(jìn)行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點(diǎn)輔導(dǎo)?！　?.要有針對(duì)性。每次營銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免例會(huì)流于形式、泛泛而談?！　?.營銷例會(huì)要盡量現(xiàn)場出“結(jié)果”。營銷例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣片區(qū)或營銷員，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣?！　?.營銷例會(huì)在時(shí)間上要留有余地。營銷例會(huì)一般要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開“小例會(huì)”，以便共同討論、及時(shí)反饋、具體落實(shí)。　　10.最好利用早晚的時(shí)間舉辦輕松愉快的集體活動(dòng)?；蛞淮闻嘤?xùn)、或一次體育比賽、或一次郊游……以便更大范圍地充分交流、相互鼓勵(lì)。