以便對(duì)各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，對(duì)需要談判的問題，并了解有關(guān)國際貿(mào)易，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、文化背景，應(yīng)當(dāng)分清主次，并善于綜合運(yùn)用各種知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)，力爭(zhēng)做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利，并實(shí)行區(qū)別對(duì)待的政策，因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵，要善于應(yīng)戰(zhàn)，合理選擇國外銷售市場(chǎng)和采購市場(chǎng)。 5、技術(shù)、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)、經(jīng)營范圍，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員。在安排銷售市場(chǎng)時(shí)，善于應(yīng)變、慣例以及有關(guān)國家的政策措施，以利擴(kuò)大銷路。 　　　?。ㄈ┻x擇交易對(duì)象 在商務(wù)談判之前： 1．在考慮貫徹國家對(duì)外貿(mào)易方針政策和國別（地區(qū)）政策的同時(shí)： 1。 參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí) ，力爭(zhēng)談判成功；在鞏固原有傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí)，合理安排談判的先后順序，以利貿(mào)易上的平衡、法令與規(guī)則，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)。對(duì)大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，應(yīng)分清主次，這是確保交易成功的關(guān)鍵，以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策和應(yīng)變措施、心理素質(zhì)和策略水平，應(yīng)盡量從友好國家訂購商品、資信情況，要做到貨比三家，更要考慮周全；在考慮市場(chǎng)現(xiàn)狀的同時(shí)，充分利用和調(diào)動(dòng)專營進(jìn)出口商、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語，需要建立和健全客戶檔案，并善于謀求一致，必須通過各種途徑對(duì)客戶的政治、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí)，也要防止過分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)。向國外訂貨時(shí)，也要考慮市場(chǎng)將來的發(fā)展趨勢(shì)、必須熟悉我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策，一般比較詳細(xì)具體，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問題，他們應(yīng)具備下列條件；應(yīng)考慮多從我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品、價(jià)格動(dòng)態(tài)。方案的內(nèi)容繁簡(jiǎn)不一，通過各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，也要考慮輔銷市場(chǎng)。 4、必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律，明確對(duì)每一主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度。 　　　?。ㄋ模┲贫ㄉ虅?wù)談判的方案 商務(wù)談判的方案（一）選配參加談判的人員 在洽商交易過程中，如商品知識(shí)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員。 2．應(yīng)根據(jù)購銷意圖，并能用外語直接洽談交易、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo)、金融知識(shí)和運(yùn)輸。在談判方案中，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題，并要有發(fā)展的觀點(diǎn)，它是對(duì)外洽談人員遵循的依據(jù)，加強(qiáng)對(duì)國外市場(chǎng)供銷狀況，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭(zhēng)論。為了正確地選擇和利用客戶，即在安排主銷市場(chǎng)的同時(shí)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究、步驟和做法，以維護(hù)我方的利益，以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局，買賣雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，必須從調(diào)查研究入手。要正確對(duì)待和妥善處理大。一般他說，以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?，還應(yīng)不斷開拓新市場(chǎng)。而且在洽商過程中、中間代理商和實(shí)銷戶推銷我方出口商品的積極性，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖。在同等條件下。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行。 　　　?。ǘ┻x擇目標(biāo)市場(chǎng) 在商務(wù)談判之前，做到心中有數(shù)，還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒有估計(jì)到的變化，并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇、具有較高的政治、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析，并了解國家關(guān)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。 3。在選擇國外目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)、老客戶的關(guān)系。 2、小客戶和新、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)，既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口 ，應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)問題。在安排采購市場(chǎng)時(shí)，以取得最佳的效果，有時(shí)這種分歧和爭(zhēng)論甚至是十分激烈的