韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的對(duì)外貿(mào)易實(shí)踐中積累了許多經(jīng)驗(yàn)。他們?cè)趨⒄諊?guó)際慣例的基礎(chǔ)上，根據(jù)本國(guó)的國(guó)情采取了一些獨(dú)特的做法，常在已不利的貿(mào)易談判中戰(zhàn)勝對(duì)手，被西方發(fā)達(dá)國(guó)家稱(chēng)為"談判強(qiáng)手"。 韓國(guó)商人十分重視貿(mào)易談判。談判之前，他們通常都要通過(guò)海外咨詢(xún)機(jī)構(gòu)了解對(duì)方底細(xì)，以及有關(guān)商品行情等，做好準(zhǔn)備后才會(huì)與對(duì)方坐到談判桌前。韓國(guó)商人喜歡談判內(nèi)容條理化。所以，談判開(kāi)始后，他們往往先與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同等5個(gè)方面內(nèi)容。韓國(guó)商人常用的談判方法 橫向協(xié)議法。即在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判時(shí)，先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來(lái)，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再?gòu)牡谝粭l款開(kāi)始檢查有無(wú)分歧或需要補(bǔ)充的內(nèi)容，直至最后一款。在此基礎(chǔ)上，就分歧或補(bǔ)充內(nèi)容進(jìn)行磋商，尋找共同點(diǎn)。 縱向協(xié)商法。即對(duì)共同提出的條款，逐項(xiàng)進(jìn)行磋商，在出現(xiàn)的問(wèn)題或爭(zhēng)議得到解決后，才轉(zhuǎn)入下一條款的磋商。 此外，有的韓國(guó)商人在談判中將"橫向協(xié)議法"和"縱向協(xié)商法"結(jié)合使用，即在磋商前后兩部分條款時(shí)分別采用縱、橫兩種協(xié)商方法。這主要視條款內(nèi)容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。韓國(guó)商人常用的技巧與策略 聲東擊西。即在談判中利用對(duì)自己不太重要的問(wèn)題吸引和分散對(duì)方注意力。假如在談判中韓國(guó)商人最關(guān)注運(yùn)輸問(wèn)題，而對(duì)方把注意力放在價(jià)格上，韓國(guó)商人就會(huì)提出付款問(wèn)題，把對(duì)方注意力引到這一問(wèn)題上來(lái)，以圖迷惑對(duì)方，并相應(yīng)給對(duì)方一點(diǎn)好處，以誘迫對(duì)方在關(guān)鍵條款上作出讓步。同時(shí)，也可協(xié)商最重要條款爭(zhēng)取準(zhǔn)備時(shí)間，并緩解爭(zhēng)議，以變換手法，采取新的對(duì)策等等。 先"苦"后樂(lè)。即在談判中以率先忍讓的假象換取對(duì)方最終讓步。如韓國(guó)商人打算要求對(duì)方降低價(jià)格，但已探明不增加購(gòu)貨量對(duì)方很難接受，而自己又不愿增加購(gòu)貨量，這時(shí)，他們會(huì)先在產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)輸條件、交貨期限、付款條件等問(wèn)題上向?qū)Ψ教岢鰢?yán)格要求，然后在磋商上述條款時(shí)，極力讓對(duì)方感到他們是在冒受損風(fēng)險(xiǎn)作出讓步，這時(shí)再提出降價(jià)問(wèn)題，對(duì)方大多會(huì)給予考慮的。 此外，韓國(guó)商人還針對(duì)不同的談判對(duì)象，經(jīng)常使用"疲勞戰(zhàn)術(shù)"、"限期戰(zhàn)術(shù)"等。 查看更多答案>>