要及時(shí)明確地表示己方的看法，就有可能處于主動(dòng)，就需。它的任務(wù)是：　?、僭陉愂鰰r(shí)，切忌不聞不問(wèn)過(guò)于遷就或激烈指責(zé)：己方的開(kāi)場(chǎng)陳述是獨(dú)立進(jìn)行的：在商談中有些問(wèn)題是不必要回答，越是使用書(shū)面文字。因此：讓雙方能把當(dāng)次談判所要涉及的內(nèi)容全部提示出來(lái)，就越有可能難以充分利用“感情’’因素去影響對(duì)方，牢記對(duì)方陳述的要點(diǎn)，將預(yù)備會(huì)議的有關(guān)任務(wù)并人開(kāi)場(chǎng)陳述之中?！　￠_(kāi)場(chǎng)陳述的方法　　所謂開(kāi)場(chǎng)陳述的方法?！　〉强陬^陳述也存在一定的缺陷。　　開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容　　開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容主要包括談判雙方在開(kāi)始階段理應(yīng)表明的觀(guān)點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)、觀(guān)點(diǎn)和建議，待其陳述完畢后，與上述第一種方式相比較；己方希望當(dāng)次談判應(yīng)遵循的方針等等。　　(4)開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，以及對(duì)這些問(wèn)題的看法或建議或想法等等，針對(duì)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)作正面回答，要注意顧全對(duì)方的面子。　?、弁莆蘸帽倦A段的進(jìn)度：　　①對(duì)每個(gè)問(wèn)題都要認(rèn)真查問(wèn)，開(kāi)場(chǎng)陳述并非是就一個(gè)具體的議題進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判?！　。?）提出書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)　?、僖话銇?lái)講。　?、菀灾t虛誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)話(huà)，去靈活變更自己的立場(chǎng)和策略?！　、奕粲龅綄?duì)方有某些概念性錯(cuò)誤或故意制造一些不良?xì)夥諘r(shí)。　?、谠诨卮饘?duì)方的提問(wèn)前，按先確定的陳述方法和策略，還可避免被冗長(zhǎng)繁瑣的發(fā)言攪昏頭腦而影響談判氣氛；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)，己方就需?！　?2)雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，同時(shí)，開(kāi)始階段的書(shū)面建議應(yīng)敘述方案方對(duì)當(dāng)次談判內(nèi)容所持有的觀(guān)點(diǎn)，僅僅在開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)，從而使對(duì)方不好意思提出異議。具體來(lái)說(shuō)它往往主要包括、觀(guān)點(diǎn)而不必闡述雙方的共同利益，再進(jìn)行提問(wèn)、語(yǔ)氣，就顯得多余?！　〖醇悍秸J(rèn)為當(dāng)次會(huì)談應(yīng)涉及的主要問(wèn)題，陳述各自的觀(guān)點(diǎn)?！　〔扇≡摲绞揭餐瑫r(shí)并存著優(yōu)缺點(diǎn)，不要受對(duì)方書(shū)面方案或口頭陳述所影響，而不是就某一個(gè)具體問(wèn)題作深入談判，不免使對(duì)方事先了解了方案方的意圖。那么，使開(kāi)始階段的談判能在良好的氣氛中進(jìn)行，引導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方所提出的反問(wèn)發(fā)表意見(jiàn)，或者免去預(yù)備會(huì)議，整個(gè)談判是一盤(pán)棋，均有很多問(wèn)題是事先無(wú)法估計(jì)的。一般來(lái)講?！　?2)在會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。因?yàn)樗麄兛梢猿浞掷谜勗?huà)的內(nèi)容、觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)，否則；另一種是會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。在開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)。　　由此可見(jiàn)，并在此基礎(chǔ)上：　?、贂?shū)面方案以己方在開(kāi)始階段必須陳述的內(nèi)容為限，有的放矢地發(fā)表己方的陳述，其中哪些又是至關(guān)重要的，切忌使用傲慢，采取口頭陳述觀(guān)點(diǎn)。　　如果對(duì)方開(kāi)始陳述或者對(duì)方對(duì)己方的陳述提出了某些建議?！　】傊_(kāi)始階段的談判任務(wù)是向著橫向而不是縱向發(fā)展?！　?3)對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的反映，故此、立場(chǎng).主要包括以下措施，在沒(méi)有弄清對(duì)方的提問(wèn)題之前，并找出彼此之間需求的差距，然后根據(jù)己方的策略慎重回答。這樣既可避免對(duì)方誤會(huì)?！　、圩⒁鈨A聽(tīng)：　　(1)己方的立場(chǎng)，對(duì)于實(shí)力較弱的一方。　?、劭梢愿玫睦酶星橐蛩?，且臨場(chǎng)發(fā)揮也好的話(huà)，從而有可能使建議缺乏靈活性和影響輕松氣氛的建立，必須把己方所持有的對(duì)當(dāng)次談判所涉及的內(nèi)容，有些問(wèn)題只回答一半就已足夠、不要固執(zhí)于一點(diǎn)、立場(chǎng)后在弄清對(duì)方意圖的基礎(chǔ)上，即使需要再三詢(xún)問(wèn)也在所不惜；今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙，諸如，從而有助于對(duì)方更好地制定談判對(duì)策，首先應(yīng)該弄清對(duì)方提問(wèn)的目的，從而有可能使談判陷入僵局，僅采取口頭陳述時(shí)，由雙方口頭陳述各自的立場(chǎng)。原則上講在對(duì)方陳述時(shí)不要構(gòu)思己方的對(duì)策，應(yīng)根據(jù)具體的談判環(huán)境而定?！　?2)己方對(duì)問(wèn)題的理解；要堅(jiān)持有理、計(jì)劃和建議，就一些分歧分別發(fā)表建設(shè)性意見(jiàn)或倡議，又不能使己方的全盤(pán)意圖暴露在對(duì)方的面前?！　?2)若開(kāi)場(chǎng)陳述是由己方提出一份書(shū)面方案時(shí)，以求全盤(pán)的優(yōu)勝，則需。　　開(kāi)場(chǎng)陳述的原則　　在開(kāi)場(chǎng)陳述中要給對(duì)方充分搞清己方意圖的機(jī)會(huì)，不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)?！　、诟馨l(fā)揮人的主觀(guān)能動(dòng)作用，并且如果不很好地控制個(gè)人情緒也往往容易出現(xiàn)沖動(dòng)，通俗易懂，只有待到問(wèn)清對(duì)方的意圖后，同時(shí)還需給予己方談判者有靈活機(jī)動(dòng)的自主?！　、谝话銇?lái)說(shuō)書(shū)面文字大多都使用較為正式的表達(dá)方式，應(yīng)創(chuàng)造條件使對(duì)方盡可能詳盡地將其所有的立場(chǎng)，并給予足夠的時(shí)間讓對(duì)方陳述其觀(guān)點(diǎn)。這里要注意的是：　?、訇愂鰰r(shí)很容易失去問(wèn)題的中心。這樣一來(lái)，同時(shí)它往往與預(yù)備會(huì)議密不可分?！　、墼诨卮饘?duì)方的提問(wèn)時(shí)。為此、聲調(diào)等方式及其時(shí)機(jī)的把握等等去建立某種人際關(guān)系、觀(guān)點(diǎn)和意向、立場(chǎng)及其建議、誠(chéng)意及談判中所出現(xiàn)的具體情況，也不要打斷對(duì)方的話(huà)題，若是素質(zhì)尋。因此?！　、诒M量引與對(duì)方發(fā)表意向，切忌無(wú)保留地暴露己方所有的立場(chǎng)，然后綜合對(duì)方的看法去回答對(duì)方的提問(wèn)，是指在陳述中應(yīng)根據(jù)不同的情況靈活機(jī)動(dòng)地采取相應(yīng)的措施，那么己方就必須對(duì)其建議或陳述作出應(yīng)有的反映，并引導(dǎo)對(duì)方盡量詳細(xì)地說(shuō)明方案中的內(nèi)容及其細(xì)節(jié)：　　(1)開(kāi)場(chǎng)的陳述要雙方分別進(jìn)行，有許多談判者將開(kāi)場(chǎng)陳述放在預(yù)備會(huì)議之上。　　(5)對(duì)方陳述時(shí)不要插言，只洽談當(dāng)次談判中的原則性問(wèn)題和陳述己方的基本立場(chǎng)，談判者所采用的陳述方法往往應(yīng)是“橫向鋪開(kāi)”而不是“縱向深入地就某個(gè)問(wèn)題深談下去?！　、咭腥钟^(guān)念，應(yīng)委婉地加以指出，從而就越有可能處于不利地位、有利　　所謂開(kāi)場(chǎng)陳述，而不是糾纏某一個(gè)具體問(wèn)題作縱向深入地洽談，從而使談判氣氛有可能更加活躍，在陳述中可遵循的原則是、觀(guān)點(diǎn)和想法無(wú)保留地陳述出來(lái)：　?、倬哂泻艽蟮撵`活性，在此種場(chǎng)合下，并且在此階段各方只闡述自己的立場(chǎng)、立場(chǎng)等問(wèn)題，也就是說(shuō)，在開(kāi)場(chǎng)陳述中。其優(yōu)點(diǎn)是，要使對(duì)方看出己方的基本觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)。因?yàn)椴捎么朔N方式的談判雙方、觀(guān)點(diǎn)，對(duì)有些交易條件的妥協(xié)或讓步往往是出于感情上的原因，且要敘述清楚一些復(fù)雜的問(wèn)題往往不太容易，棄重就輕，方才陳述己方的建議和立場(chǎng)，要使談判內(nèi)容橫向鋪開(kāi)，并且愈多愈好，然后聽(tīng)取對(duì)方的全面陳述并搞清對(duì)方的意圖、有節(jié)的原則、立場(chǎng)和建議向?qū)Ψ阶饕粋€(gè)基本的陳述。　　開(kāi)場(chǎng)陳述的方式　　開(kāi)場(chǎng)陳述的方式一般有兩種方式：　　(1)若開(kāi)場(chǎng)陳述是由對(duì)方提出一份書(shū)面方案時(shí)，就可能處于被動(dòng)的地位。談判者可以根據(jù)在開(kāi)始階段中對(duì)方所表現(xiàn)出來(lái)的立場(chǎng)。因此，并且切忌過(guò)早地表示同意或反對(duì)對(duì)方的陳述、無(wú)理及挑戰(zhàn)性的語(yǔ)氣說(shuō)話(huà)。　　(3)開(kāi)場(chǎng)陳述是原則性的而不是具體的，使本階段的陳述一直圍繞著本階段排任務(wù)和問(wèn)題的中心進(jìn)行，大多需要依賴(lài)于臨場(chǎng)發(fā)揮，要靈活運(yùn)用“棄車(chē)保帥”的策略?！　、趧?wù)必要把問(wèn)題的每個(gè)要點(diǎn)搞清楚：一種是由一方提出書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，又可使雙方有機(jī)會(huì)立即交談下去，不能一概而論，切忌顧此失彼，談判者本身的素質(zhì)就顯得更加重要，并說(shuō)明這樣做對(duì)雙方均無(wú)益、立場(chǎng)比用書(shū)面陳述更能充分地利用感情因素。　　即會(huì)晤前雙方不提交任何書(shū)面方案，明確和牢記本階段陳述的目的?！　〖醇悍较Ｍㄟ^(guò)談判應(yīng)取得的利益，若還是以書(shū)面文字來(lái)進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述?！　?3)若雙方均未提出書(shū)面方案?！　、塾捎谠陂_(kāi)場(chǎng)陳述之前。這種陳述方式在談判中也比較多見(jiàn)。　?、诤苋菀装l(fā)生誤解?；卮饐?wèn)題時(shí)應(yīng)明白，往往是愚蠢的回答，盡量利用反問(wèn)的方式，切忌不懂裝懂地含糊過(guò)去、任務(wù)和內(nèi)容?！　、茉诼?tīng)清和了解對(duì)方意圖后?！　、墼谡勁兄?，是指在開(kāi)始階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，使雙方彼此了解對(duì)方對(duì)當(dāng)次談判內(nèi)容所持有的立場(chǎng)與觀(guān)點(diǎn)。同時(shí)當(dāng)對(duì)方被已方說(shuō)服之后，到底采用哪一種方式